Técnicas de ventas para dependiente de comercio

No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Este curso permite adquirir los conocimientos necesarios para el buen desempeño de un oficio. Se exponen conocimientos generales de la materia, al igual que trata de forma específica, de conceptos imprescindibles para una buena conclusión de trabajos en el mundo laboral. Este curso, pretende consolidar y mejorar los conocimientos sobre el oficio concreto.

Técnicas de ventas - 1 Organización del entorno comercial - 1.1 Estructura del entorno comercial - 1.2 Macroentorno - 1.3 Microentorno - 1.4 Comercio al por menor - 1.5 Comercio al por mayor - 1.6 Agentes - 1.7 Fórmulas y formatos comerciales - 1.8 Evolución y tendencias de la comercializacion - 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa - 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto - 1.11 Normativa general sobre comercio - 1.12 Derechos del consumidor - 2 Gestión de la venta profesional - 2.1 El vendedor profesional - 2.2 Clases de vendedor - 2.3 Los conocimientos del vendedor - 2.4 Motivación y destreza - 2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional - 2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas - 2.7 Planificación - 3 Documentación propia de la venta de productos y servicios - 3.1 Documentos comerciales - 3.2 Documentos de pago - 3.3 Documentos propios de la compra-venta - 3.4 Normativa y usos habituales - 3.5 Elaboración de la documentación - 3.6 Aplicaciones informáticas - 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta - 4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa - 4.2 Cálculo de PVP - 4.3 Precio mínimo de venta - 4.4 Precio competitivo - 4.5 Estimación de costes de la actividad comercial - 4.6 El IVA - 4.7 Impuestos especiales - 4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales - 4.9 Descuentos - 4.10 Recargos comerciales - 4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial - 4.12 Cálculo de comisiones comerciales - 4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados - 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos - 4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta - 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4 - 5 Procesos de ventas - 5.1 Tipos de ventas - 5.2 Fases del proceso de venta - 5.3 La entrevista - 5.4 Preparación a la venta - 5.5 Sondeo - 5.6 Aproximación al cliente - 5.7 Análisis del producto-servicio - 5.8 Argumentario de ventas - 6 Aplicación de técnicas de ventas - 6.1 Presentación y demostración del producto-servicio - 6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes - 6.3 Argumentación comercial - 6.4 Técnica para la refutación de objetivos - 6.5 Técnicas de persuasión a la compra - 6.6 Ventas cruzadas - 6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta - 6.8 Técnicas de comunicación no presenciales - 7 Seguimiento y fidelización de clientes - 7.1 La confianza y las relaciones comerciales - 7.2 Estrategias de fidelización - 7.3 Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing - 7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes - 8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta - 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta - 8.2 Gestión de quejas y reclamaciones - 8.3 Resolución de reclamaciones - 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8 - 9 Internet como canal de venta - 9.1 Las relaciones comerciales a traves de internet - 9.2 Utilidades de los sistemas online - 9.3 Modelos de comercio a traves de internet - 9.4 Servidores online - 10 Diseño comercial de pagina Web - 10.1 El internauta como cliente potencial y real - 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web - 10.3 Tiendas virtuales - 10.4 Medios de pago en internet - 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes - 10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales - 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10 - 10.8 Cuestionario: Cuestionario final - Dependiente de comercio - 1 La comunicación - 1.1 Introducción - 1.2 La comunicación - 1.3 El proceso de comunicación - 1.4 La comunicación en la venta - 1.5 Cuestionario: La comunicación - 2 La comunicación oral y no verbal - 2.1 La comunicación oral - 2.2 Características principales de la comunicación oral - 2.3 Normas para la comunicación oral efectiva - 2.4 Reglas para hablar bien en público - 2.5 Reglas para hablar por teléfono - 2.6 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo - 2.7 Caso práctico Tema 2 - 2.8 Cuestionario: La comunicación oral y no verbal - 3 La comunicación escrita - 3.1 La comunicación escrita - 3.2 Normas para una buena comunicación escrita - 3.3 Confección de una carta comercial - 3.4 Tipos de cartas comerciales - 3.5 Medios empresariales más usados en las comunicaciones - 3.6 Caso práctico Tema 3 - 3.7 Cuestionario: La comunicación escrita - 4 El producto como elemento de la venta - 4.1 Introducción - 4.2 Cualidades de los productos - 4.3 Importancia del conocimiento del producto - 4.4 Clasificación de los productos - 4.5 Ciclo de vida del producto - 4.6 Caso práctico Tema 4 - 4.7 Cuestionario: El producto como elemento de la venta - 5 El nuevo vendedor profesional - 5.1 Introducción - 5.2 Clases de vendedores - 5.3 Los conocimientos del vendedor - 5.4 Motivación y destreza - 5.5 Análisis del perfil del vendedor - 5.6 El panel del vendedor - 5.7 Cuestionario: El nuevo vendedor profesional - 6 La venta y el marketing - 6.1 Introducción - 6.2 El proceso de decisión de compra - 6.3 El consumidor como sujeto de la venta - 6.4 El comportamiento del consumidor - 6.5 Necesidades y motivaciones de compra - 6.6 Análisis de los diferentes tipos de clientes - 6.7 Cuestionario: La venta y el marketing - 7 Técnicas de venta - 7.1 Introducción - 7.2 La entrevista - 7.3 Contacto y presentación - 7.4 Sondeo - 7.5 Argumentación - 7.6 La entrevista - 7.7 Material de apoyo - 7.8 Las objeciones - 7.9 Tratamiento de las objeciones - 7.10 El cierre de la venta - 7.11 Cuestionario: Técnicas de venta - 8 Introducción a la gestión de stocks - 8.1 Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks - 8.2 Definición y aspectos básicos del stock - 8.3 Nivel de servicio y coste de ruptura del stock - 8.4 El stock de seguridad - 8.5 Cuestionario: Introducción a la gestión de stocks - 9 Características y habitos del consumidor habitual - 9.1 Introducción - 9.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial - 9.3 Tipos de compras - 9.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor - 9.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual - 10 La fachada del punto de venta - 10.1 Introducción - 10.2 La fachada - 10.3 El escaparate - 10.4 Señalización exterior - 10.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta - 11 El espacio de venta - 11.1 Introducción - 11.2 Definición de las secciones - 11.3 Las zonas en la sala de ventas - 11.4 Localización de las secciones - 11.5 La elección del mobiliario - 11.6 Cuestionario: El espacio de venta - 11.7 Cuestionario: Cuestionario final -

La actividad tutorial será bidireccional, es decir, tanto el alumno se puede poner en contacto con el tutor para solventar dudas o dificultades como el tutor con el alumno  para establecer un contacto directo con él, comprobar su nivel de progreso en el estudio, su grado de motivación y su situación personal en relación con su participación en la acción formativa. 

Las características de la metodología de este tipo de acciones formativas son: 

Total libertad de horarios para realizar el curso desde cualquier ordenador con conexión a Internet, sin importar el sitio desde el que lo haga. Puede comenzar la sesión en el momento del día que le sea más conveniente y dedicar el tiempo de estudio que estime más oportuno.

En todo momento contará con un el asesoramiento de un tutor personalizado que le guiará en su proceso de aprendizaje, ayudándole a conseguir los objetivos establecidos.

Hacer para aprender, el alumno no debe ser pasivo respecto al material suministrado sino que debe participar, elaborando soluciones para los ejercicios propuestos e interactuando, de forma controlada, con el resto de usuarios.

El aprendizaje se realiza de una manera amena y distendida. Para ello el tutor se comunica con su alumno y lo motiva a participar activamente en su proceso formativo. Va controlando su progreso a través de diversos ejercicios como por ejemplo test de autoevaluación.

Los contenidos del curso se actualizan para que siempre respondan a las necesidades reales del mercado. El departamento multimedia incorpora gráficos, imágenes, videos, sonidos y elementos interactivos que complementan el aprendizaje del alumno ayudándole a finalizar el curso con éxito.

Se llevará a cabo una evaluación continua, con el seguimiento a través de las tutorías que van haciendo los profesores, para comprobar si ha habido un aprovechamiento real del curso. Para ello, el alumnado deberá realizar todos los ejercicios que acompañan a los contenidos del curso (evaluaciones, autoevaluaciones, cuestionarios, ejercicios prácticos, etc.) para evaluar que van consiguiendo los contenidos adecuados.

De igual modo, se realizará una evaluación final, donde el alumno deberá de responder adecuadamente al examen de evaluación final que será corregido automaticamente una vez realizado.

Plazos de realización:

Evaluación continua: con objeto de garantizar el máximo aprovechamiento del curso, se recomienda al alumnado que entregue los ejercicios prácticos, autoevaluaciones, cuestionarios a lo largo del curso.

Evaluación final: se recomienda que se realice una vez finalizado todo el curso, es decir, el último día del mismo, para poder responder adecuadamente a las preguntas que se indiquen.

Evaluación continua: durante todos los días del curso.

Evaluación final: un día después de la finalización del curso.